Mijn vriendin beklaagt zich wel eens dat ik geen aandacht voor haar heb, als ik geconcentreerd met iets anders bezig ben. Die klacht schijnt in meer families ge-uit (en heel soms gehoord) te worden.
Het is echter goed verklaarbaar. Het schijnt dat het menselijk brein maar op 1 ding tegelijk kan focussen. Pubers van Generatie Einstein daargelaten..
Zo kocht ik in de vorige eeuw eens een kast in Parijs voor eenderde van de vraagprijs. Simpelweg door de gedachte van de verkoper af te leiden.
“Kunt u mij straks wel helpen de kast in de auto te tillen? Dan geef ik u 300,-“
De verkoper bleek last van zijn rug te hebben, en dacht na mijn vraag alleen nog maar na over het sjouwen. We hebben geen woord meer gewisseld over de prijs.
Maria Veloso beschijft ditzelfde principe mooi in haar boek: ‘webcopy that sells’
“Wat gaat u doen met de extra €2500,- die u volgende maand gaat verdienen?”
Ons brein blijkt spontaan de eerste vraag te willen beantwoorden. We concentreren ons op: Wat gaat u doen? En in ons onderbewustzijn vergeten we te letten op de juistheid van het tweede deel. We nemen voor waar aan dat we inderdaad €2500,- gaan verdienen.
In de rechtzaal wordt ditzelfde principe gebruikt:
De aanklager vraagt dan: Waarom heeft u uw vrouw vermoord? Het veronderstelt dat de vrouw vermoord is, dat degene die tegenover hem staat dit heeft gedaan. En dat diegene ook een reden heeft. De vraag impliceert van alles, wat ongemerkt voor waar aangenomen kan worden.
“Bent u een van de 16 miljoen Nederlanders die een eigen bedrijf wil beginnen? “ In deze vraag zit de vooronderstelling opgesloten dat er in Nederland alleen al 16 miljoen mensen een eigen bedrijf willen beginnen. Glijdt er soepel in, niet?
Het gebruik van een zogenaamde ‘vooronderstelling’ is op verschillende manieren bruikbaar in het verkoop-proces.
Soms zit de vooronderstelling opgesloten in een ‘waarom vraag’.
Zoals bij Viking Direct: Waarom u graag bij Viking wilt kopen?
(wat vooronderstelt dat u graag bij Viking Direct wilt kopen)
Maar ook in andere vormen, zelfs met kleine woorden als:
Zoals u weet....
Ongetwijfeld…
Waardoor vanzelfsprekend..
Uiteraard ...
Natuurlijk ...
Hierbij wat voorbeelden hoe een statement (al dan niet terecht) de vorm aan kan nemen van een feit:
Oxxio:
•Waarom is het een goed idee om voor een vast stroomtarief te kiezen? Energietarieven worden steeds aangepast aan de dan geldende marktprijzen en zoals u weet zijn die de afgelopen jaren alleen maar omhoog gegaan....
Waarbij de statements zijn: het is een goed idee en de marktprijzen stijgen. Maar zelfs als de marktprijzen zouden zijn gedaald, zou je bovenstaande statement voor zoete koek aannemen.
Op Bizz las ik ook zo’n mooie:
•Wat gaat u doen met een miljoen? Zoals iedereen ongetwijfeld inmiddels wel weet levert een spaarrekening u het minste rendement op.
Dr Schoemacher: Uiteraard biedt onze kliniek u ook adequate nazorg.
De statement die hier ongemerkt als botox wordt ‘ingebracht’: wij zijn fan-tas-tisch.
Je kan dit principe als trucje gebruiken op je website, e-mailcommunicatie en verkoopgesprekken. Ik zeg niet dat je je hiermee moet verlagen tot het verdraaien van de werkelijkheid. Maar het is ongetwijfeld de beste manier voor u om uw verkoopargumenten wat soepeler te laten landen.
Of om echtelijke irritaties te vermijden ;-)
Terug naar het overzicht van blogpostings